닻 내림 효과(Anchoring effect)의 뜻과 예시

 

 

 

 

 

닻 내림 효과(Anchoring Effect)란 배가 어느 지점에 닻을 내리면 그 이상 움직이지 못하듯이, 인간의 사고가 처음에 제시된 하나의 이미지나 기억에 박혀 고정되어 그 후의 판단까지도 영향을 받는 심리/ 행동 특성을 말한다.

The anchoring effect refers to a psychological/action characteristic in which human thinking is embedded in one image or memory presented and affected by subsequent judgment, just as a ship can no longer move when anchoring at a certain point.

 

 

 

다이얼 커너먼 교수는 닻 내림 효과를 확인하기 위해 에베레스트 산에 대한 정확한 정보가 없는 집단을 둘로 나누고, 다음과 같은 질문을 했다. 첫 번째 집단에는 에베레스트 산이 600m(2000피트)보다 높은지 낮은지를 질문하고, 이어서 실제 에베레스트 산의 높이를 물어봤다. 다른 집단에는 에베레스트 산이 1만3700m(4만5000피트)보다 높은지 낮은지를 물어보고, 에베레스트 산의 실제 높이를 물었다.

Professor Dial Kernerman divided the group without accurate information about Mount Everest into two and asked the following questions to confirm the effect of anchoring. The first group asked if Mount Everest was higher or lower than 600m (2,000 feet), followed by the actual height of Mount Everest. The other group asked whether Mt. Everest was higher or lower than 13,700m (45,000 feet), and asked the actual height of Mt. Everest.

 

 

 

 

 

첫 번째 집단은 에베스트 산의 높이를 평균 2400m라고 대답했고, 두 번째 집단은 1만3000m라고 대답했다. 실제 에베레스트 산 높이는 8800m이다. 두 그룹의 응답자들은 실제 에베레스트 산의 높이와는 아무런 관련이 없는 '600m(2000피트)'와 '1만3700m(4만 5000피트)'라는 숫자를 들었을 뿐이다.

The first group answered that the height of Mount Ebest was 2400m on average, and the second group answered 13,000m. In fact, Mt. Everest is 8,800m high. Respondents from the two groups only heard the numbers 600m (2,000 feet) and 13,700m (45,000 feet) that had nothing to do with the actual height of Mount Everest.

 

 

 

그런데 이들 숫자가 응답자들의 무의식 속에 '첫인상'으로 남아 에베레스트 산의 높이를 추정할 때 닻 내림 효과를 발생시키는 기폭제가 된 것이다.

However, these numbers remained a "first impression" in the respondents' unconsciousness, and became a catalyst that caused the anchoring effect when estimating the height of Mount Everest.

 

 

 

 

 

 

미시간대에서 있었던 협상 실험이 닻 내림 효과를 아주 잘 보여준다. 학생 400명을 두 그룹으로 나눠 같은 물건을 판매하라는 미션을 줬다. 모든 조건은 동일했다. 단 하나 다른 것은 '첫 제안'을 어떻게 하느냐는 것. A 그룹에게는 "첫 제안을 700달러 이상으로 하라"고 했고 B 그룹에겐 "700달러 이하로 첫 제안을 하라"고 했다.

The negotiation experiment at the University of Michigan shows the anchoring effect very well. 400 students were divided into two groups and given a mission to sell the same item. All conditions were the same. The only difference is how to make the 'first proposal'. Group A said, "Make the first offer more than $700," and Group B said, "Make the first offer less than $700."

 

 

 

결과는 어땠을까? A 그룹 학생들은 평균 625달러로 물건을 팔았다. 반면 B 그룹 학생들의 평균 판매 가격은 425달러였다. 첫 제안이 달랐을 뿐인데 200달러 정도의 차이가 발생한 것이다. 이처럼 사람들은 제일 처음 제시된 숫자, 즉 앵커링에서 크게 벗어나지 않으려는 경향을 갖고 있다. 그래서 처음 제시된 숫자가 700 이상인지 그 이하인지가 큰 영향을 미쳤다. 

What was the result? Group A students sold their goods at an average of $625 dollars. On the other hand, the average selling price of B group students was $425. The first proposal was only different, but there was a difference of about $200. As such, people tend not to deviate significantly from the first number presented, that is, anchoring. So, whether the first number presented was more than 700 or less had a great influence.

 

 

 

 

협상을 유리하게 이끌어 가기 위한  anchoring effect 활용법

How to use the anchoring effect to lead negotiations to an advantage.

 

 

- 첫 제안을 할 때에는 목표를 높게 잡고 강하게 제안해 준거점을 높게 형성해라 When making a first proposal, set a high goal and form a high base for strongly suggesting it.

- 단, 무조건 높게 부르는 것이 아닌 왜 그렇게 높아야 하는지에 대한 '합당한 논거'를 제시해야 한다. However, rather than unconditionally calling it high, a 'reasonable argument' should be presented as to why it should be so high.

- 정보가 충분하지 않은 상황에서는 섣불리 첫 제안을 하기보다는 먼저 상대방의 제안을 듣고 협상에 대한 정보를 확보해라 In situations where there is not enough information, listen to the other party's suggestion first and secure information about the negotiation rather than making a hasty first proposal.

 

 

 

 

 

 

 

 

- 출처 : 첫인상과 앵커링 효과 - 매경프리미엄 (mk.co.kr) , 단점 먼저 인정하고, 상대를 내틀에 가둬라 | 경영전략 | DBR (donga.com) 사람들의 심리를 이해하여 마케팅 효과 올리기 (9)-앵커링 효과 | 온라인마케팅 NO.1 비즈클래스 (bizclass.co.kr)

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